公众鼓吹，很好理解，面向众多人士滔滔不绝，阐明某种观点，宣传某种产品，倡导某种潮流，发起某项行动，鼓吹某种模式，出口成章，高级玩家可至余音绕梁三日不绝之效；而又善于鼓动公众情绪，听者或如痴，闻者或如迷。即使那些讲得多、讲得快，但讲得差的弟兄，也不会因为整个场面上的人都在讲自己的或者说只剩下他一人而停下眉飞色舞的步伐。

一般地，我们经常能见到直销人员或渠道人员敲开我们的办公室，或者推销人员敲响我们家中那面双层小门，或者我们经常接到直销电话，电话那头可能是一位娇滴滴，也可能是甜密密的声音诱惑我们的冲动消费力，当然也可能是一哥们想口若悬河地企图达成面谈的机会，有时候我们会收到某种产品或公司的推广传真，现在更多的是邮件与短信，这是单兵销售的前兆，多发生在客户与代理商的草根式开发阶段。说俗一点，要么是缺少砸广告的钱，只好采用人海战术与这种古老的攻关方式启动市场开发，多见于创业型企业，销售网络没有，渠道还是零，客户可能只有少数几位多年来积累的合作者或朋友；要么是借着有那么多廉价的人力成本可用，加大了地面直推人员的规模与力量，以应对渠道与终端竞争白热化。

单兵销售中，一般斩获颇多的应该是大客户经理，而最诱惑人的盈利途径往往也集中在电信设备、ERP软件、管理咨询订单、大型机械设备、运输工具、政府采购或企业采购等行业或者购买行为中。

但颇有意思的事情时，单兵销售能力强悍者并不一定能够面对公众滔滔不绝地讲上几个小时，往往这些突击手或者狙击手在客户细节、产品服务熟稔度、关系维护等方面具备非同一般的掌控力，而在抗打击能力上也是有“彰”可表的。

公众鼓吹者，我们会经常听到他们的声音，看到他们的身影。看着茫茫人群，感受着数百数千双目光的汇聚，想着数百千以计的思想正在跟随自己的语言与行为而跳动，而起伏，是多么一件令人神往而本身又多么壮观的事情，鼓吹者们往往用语言、手势、动作、案例、调侃等多种策略来调动这些。别人会认为很难，或者有些做作，或者太有挑战，但对于长于鼓吹的玩家们而言，那不过跟“点一根烟，然后慢慢地吸完”一样简单。

但鼓吹者们在做单兵销售时却乏善可陈，或许他们滔滔不绝讲完了，如果未能促使客户产生购买行为或者消费冲动，这时他们一般会显得非常不耐心，而且更多情况他们往往显得不屑于做这种单兵作战的事情。但他们都认识到单兵销售的重要性，一般是给公司带来现金流的核心手段与途径，而这样的人也是弥足珍贵的，而且虽然单兵销售人才的供应量非常大，但高级玩家也非常难找。

如果兼具单兵销售与公众鼓吹，或许完美了，但往往是两者都玩不到极致，在两只瓶里都只装了半瓶水，然后响来响去，倒也能掀起一些浪花来。要成为高级玩家，天赋还是比较重要的，看看业界就知道了，能够翻手为云、覆手为水的操盘手也难找几个出来。不过通过辛苦地操练，成为一个高段的操盘手，也是不错的。

自裂变传播与中小企业知名度经营体系（网络整合营销传播）推出，并且连续通过一些专栏、专业与行业网站、知名门户、BLOG以及一些营销、管理、商业与IT类平面媒体发表观察、研究与操盘经验分享成果，该新营销体系已接连获得暖通、油漆涂料、家居产品、PC、图书、主题酒店等行业企业前来商谈合作。如果将前一阶段当成某种鼓吹的话，那么现在已经进入单兵攻关阶段。更特殊的是，由于在行业与网络营销的交叉领域，目前尚缺乏有一定水准的操盘手，往往是既要公众传道又单兵演示，因为在接触具体客户、提供针对性解决方案并组织实施的同时，还需要持续推出“赢道观察”与“网络营销助力中小企业突围”，并将扩展成果范围，形成“裂变激荡：新营销操盘三年”全程纪录。而这种鼓吹面向的对象已经不是目前通行的行业内与圈内踏步以动，而是面向了快消、酒店、数码产品、家电、家居、图书、景点等传统行业里的企业主与经理人，而要做的是围绕某层级规模企业与某类别产品分析目标消费群体与潜在消费群体、定位市场、寻找卖点、突出差异化、设计品牌形象与品牌口号，并发现或制造话题、借势或造势、策划设计并组织实施网络主题活动，依托双方资源展开全程实施。

某深以为，如果纯草根创业，也即团队不像携程最初时那样明星化，个个都能独当一面，个个基本上都是有一定战绩的操盘手，而手头也没有大把钞票去砸推广、延揽人才，同时又对融资根本不感兴趣，并且认为不靠外界投资也能玩转市场玩转资本那样的角色才是高手，再加上一条，我们做的是项目盈利或者是产品盈利，或者说是某种传统服务改进模式的盈利（比如律师委托、IT外包、人力资源外包、管理顾问委托、第三方财务顾问等），而不是走聚合用户、点爆流量然后再想赚钱模式的路线，如果想开发市场，获得客户支持，那么学会鼓吹，熟练单兵销售吧。

多种情况下，缺乏强势资源支持的创业公司，鼓吹与销售工作搞得好的话，项目盈利与产品盈利是相当快的。

主力操盘手们最好是会一样，如果你说只会融资，那某也没办法，估计你刚开张，办公室的门就会被挤破，你所在写字楼前发生交通堵塞也是非常正常的。因为，现在到处找投资的创业者太多了，为什么呢？个人感觉除了企业再上台阶需要资本助力，或者产品开发紧要关头需要外部力量支持，那么另外的因素可能是缺了这样两类人：鼓吹者与销售者。（来源：网络整合营销传播机构 赢道营销）

公众鼓吹，很好理解，面向众多人士滔滔不绝，阐明某种观点，宣传某种产品，倡导某种潮流，发起某项行动，鼓吹某种模式，出口成章，高级玩家可至余音绕梁三日不绝之效；而又善于鼓动公众情绪，听者或如痴，闻者或如迷。即使那些讲得多、讲得快，但讲得差的弟兄，也不会因为整个场面上的人都在讲自己的或者说只剩下他一人而停下眉飞色舞的步伐。

一般地，我们经常能见到直销人员或渠道人员敲开我们的办公室，或者推销人员敲响我们家中那面双层小门，或者我们经常接到直销电话，电话那头可能是一位娇滴滴，也可能是甜密密的声音诱惑我们的冲动消费力，当然也可能是一哥们想口若悬河地企图达成面谈的机会，有时候我们会收到某种产品或公司的推广传真，现在更多的是邮件与短信，这是单兵销售的前兆，多发生在客户与代理商的草根式开发阶段。说俗一点，要么是缺少砸广告的钱，只好采用人海战术与这种古老的攻关方式启动市场开发，多见于创业型企业，销售网络没有，渠道还是零，客户可能只有少数几位多年来积累的合作者或朋友；要么是借着有那么多廉价的人力成本可用，加大了地面直推人员的规模与力量，以应对渠道与终端竞争白热化。

单兵销售中，一般斩获颇多的应该是大客户经理，而最诱惑人的盈利途径往往也集中在电信设备、ERP软件、管理咨询订单、大型机械设备、运输工具、政府采购或企业采购等行业或者购买行为中。

但颇有意思的事情时，单兵销售能力强悍者并不一定能够面对公众滔滔不绝地讲上几个小时，往往这些突击手或者狙击手在客户细节、产品服务熟稔度、关系维护等方面具备非同一般的掌控力，而在抗打击能力上也是有“彰”可表的。

公众鼓吹者，我们会经常听到他们的声音，看到他们的身影。看着茫茫人群，感受着数百数千双目光的汇聚，想着数百千以计的思想正在跟随自己的语言与行为而跳动，而起伏，是多么一件令人神往而本身又多么壮观的事情，鼓吹者们往往用语言、手势、动作、案例、调侃等多种策略来调动这些。别人会认为很难，或者有些做作，或者太有挑战，但对于长于鼓吹的玩家们而言，那不过跟“点一根烟，然后慢慢地吸完”一样简单。

但鼓吹者们在做单兵销售时却乏善可陈，或许他们滔滔不绝讲完了，如果未能促使客户产生购买行为或者消费冲动，这时他们一般会显得非常不耐心，而且更多情况他们往往显得不屑于做这种单兵作战的事情。但他们都认识到单兵销售的重要性，一般是给公司带来现金流的核心手段与途径，而这样的人也是弥足珍贵的，而且虽然单兵销售人才的供应量非常大，但高级玩家也非常难找。

如果兼具单兵销售与公众鼓吹，或许完美了，但往往是两者都玩不到极致，在两只瓶里都只装了半瓶水，然后响来响去，倒也能掀起一些浪花来。要成为高级玩家，天赋还是比较重要的，看看业界就知道了，能够翻手为云、覆手为水的操盘手也难找几个出来。不过通过辛苦地操练，成为一个高段的操盘手，也是不错的。

自裂变传播与中小企业知名度经营体系（网络整合营销传播）推出，并且连续通过一些专栏、专业与行业网站、知名门户、BLOG以及一些营销、管理、商业与IT类平面媒体发表观察、研究与操盘经验分享成果，该新营销体系已接连获得暖通、油漆涂料、家居产品、PC、图书、主题酒店等行业企业前来商谈合作。如果将前一阶段当成某种鼓吹的话，那么现在已经进入单兵攻关阶段。更特殊的是，由于在行业与网络营销的交叉领域，目前尚缺乏有一定水准的操盘手，往往是既要公众传道又单兵演示，因为在接触具体客户、提供针对性解决方案并组织实施的同时，还需要持续推出“赢道观察”与“网络营销助力中小企业突围”，并将扩展成果范围，形成“裂变激荡：新营销操盘三年”全程纪录。而这种鼓吹面向的对象已经不是目前通行的行业内与圈内踏步以动，而是面向了快消、酒店、数码产品、家电、家居、图书、景点等传统行业里的企业主与经理人，而要做的是围绕某层级规模企业与某类别产品分析目标消费群体与潜在消费群体、定位市场、寻找卖点、突出差异化、设计品牌形象与品牌口号，并发现或制造话题、借势或造势、策划设计并组织实施网络主题活动，依托双方资源展开全程实施。

某深以为，如果纯草根创业，也即团队不像携程最初时那样明星化，个个都能独当一面，个个基本上都是有一定战绩的操盘手，而手头也没有大把钞票去砸推广、延揽人才，同时又对融资根本不感兴趣，并且认为不靠外界投资也能玩转市场玩转资本那样的角色才是高手，再加上一条，我们做的是项目盈利或者是产品盈利，或者说是某种传统服务改进模式的盈利（比如律师委托、IT外包、人力资源外包、管理顾问委托、第三方财务顾问等），而不是走聚合用户、点爆流量然后再想赚钱模式的路线，如果想开发市场，获得客户支持，那么学会鼓吹，熟练单兵销售吧。

多种情况下，缺乏强势资源支持的创业公司，鼓吹与销售工作搞得好的话，项目盈利与产品盈利是相当快的。

主力操盘手们最好是会一样，如果你说只会融资，那某也没办法，估计你刚开张，办公室的门就会被挤破，你所在写字楼前发生交通堵塞也是非常正常的。因为，现在到处找投资的创业者太多了，为什么呢？个人感觉除了企业再上台阶需要资本助力，或者产品开发紧要关头需要外部力量支持，那么另外的因素可能是缺了这样两类人：鼓吹者与销售者。（来源：网络整合营销传播机构 赢道营销）

近期参加了一个以“中国企业家精神的瓶颈与出路”的洛克菲勒与中国企业家研讨会，个人离企业家的层次还颇有距离，不过扮演观察者的角色这种权利似乎还是拥有的。之后再简单看了一下洛克菲勒的创业、投资、做公益事业的历程，感到有几点值得新生代的创业者们参考，毕竟中国企业走向世界、赢得世界范围内的影响力与知名度，需要新生代在上一代企业家建构的基础上，或者说从零起跑，去追逐、去实现，毫不夸张的说，文化复兴、经济复兴、国家复兴、政治进步等系于我们之前走过的人们、我们自己以及正在后面紧跟而上的少年，或者说可能还需要更多新生代的努力与奋斗。

其一，洛克菲勒说：“如果把我剥得一文不名丢在沙漠的中央，只要一行驼队经过——我就可以重建整个王朝。”这句话如果是个不名一文的人或者年轻的草根讲出来，被当成疯子的概率是100%，不过即使洛克菲勒这样说出来，还是带点狂的味道，有这种狂劲或者自信的企业家，国内不缺，马云应该排在第一位，要做百年老企、做世界级企业，李东生发起的国际化征程已有几年，任正非默默潜行中将华为打造成一家进入国际电信圈内的角逐者，联想收购IBM PC早已吹起世界进军的号角，以及还有众多的正在崛起的企业与企业家，而谁能塑造出中国企业家的标杆旗帜与精神，谁能将影响力扩散到世界各个角落，却有待进一步努力。

其二，创业要趁早，第一桶金的获得不一定非要靠天使投资或VC。洛克菲勒16岁时在美国俄亥俄州的一家干货店当职员，每星期赚5美元。19岁时即已下海经商，倒卖谷物和肉类。从这时起，洛克菲勒将每一笔收支记录在册，甚至不漏掉一个便士的慈善捐款。经过三年积累，22岁的洛克菲勒进入石油业，并于1870年创建标准石油公司。当然，国内新兴的这一波创业浪潮中已有不少20多岁的年青角色，也即时髦的“80后”，这是一种非常好的现象，虽然会有很多失败，会有很多“倒下”的发生，但行动总比等待要好得多得多！我们需要做的是如何防止失败的高企不下，以及尽快地熟练掌握产品、管理、市场、资本运作等方面的操作，并且保持视野的开阔与宏大。

其三，适时腾飞，放手一搏。创建标准石油公司后，洛克菲勒已不满足这种储蓄式的创富速度，1882年，他开创了史无前例的联合事业——托拉斯。这个极易聚集财富的结构使标准石油两年后成为全世界最大的石油集团企业。洛克菲勒成了蜚声海内外的“石油大王”。标准石油公司最后定名为美孚石油公司。1910年，洛克菲勒的财富已达10亿美元。新生代创业者如果选择创业之路，实力派的选手们最好放弃小富即安的固步自封型思想，敢想、敢做、敢玩、敢干，这“四敢”无论是在一次创业期，还是二次创业期，三次创业期，草创期，发展期，扩张期，稳定期，都应该坚持。从这种意义上讲，远到牟其中，中接唐万新、唐万里两兄弟，近算顾雏军，都是非常令人钦佩的。

暂谈以上三点，更多的思考与总结将在过程中逐步总结与分享。或许洛克菲洛从事的行业非常传统，而且是资源型与垄断型的，但无论哪个行业，机会之间的差异不会太大。

附：洛克菲洛中国热  第一期研讨会北京召开

原文链接：http://www.e2i.com.cn/News_Article_Show.asp?id=12786

戴维?D?洛克菲勒（1839-1937），美国第一家工业托拉斯企业的创建者，值得尊敬的慈善家和现代慈善事业强大的组织者。关于洛克菲勒的创业史、企业家精神及历程的研究同卡耐基、德鲁克等名流的研究一样，赢得了众多社会机构与人士的热衷。
2007年10月18日，由洛克菲勒（中国）研究发展中心、洛克菲勒企业家学院主办的第一期洛克菲勒与中国企业家研讨会在北京金源时代商务中心成功召开，与会专家、学者与企业代表人士围绕 “中国企业家精神的瓶颈与出路”的主题进行了积极地发言与热烈地讨论。

研讨会邀请了北京青年压力管理服务中心主任、北京卡耐基学校心理中心教授熊汉忠博士，发表主题发言——美国洛克菲勒、卡耐基的成功模式；中国市场学会房地产专家委员会副秘书长、北京二十一世纪环球教育咨询中心主任、北大民营经济研究院咨询师潘启龙，发表主题发言——美国第一个亿万富翁洛克菲勒的八个成功习惯；洛克菲勒（中国）研究发展中心副主任刘杨，发表主题发言——中国企业家的先天不足与群体迷失。

熊汉忠博士系统讲解了美国第一代成功企业家卡耐基是如何成功的，即在做的过程中学习，并且重点讲解了卡耐基教育在国内外的推广，以及对中国教育的借鉴。

潘启龙副秘书长介绍了洛克菲勒成功的八个习惯，包括让合适的人做合适的事、一页纸战略、核心价值观的使用、明确企业五大优先任务、确定企业的季度主题、收集和分析雇员的反馈、召开每天和每周管理层例会、将品牌保证作为工作重心，同时结合国内外的实践，如GE、西门子、海信等，分析了洛克菲勒的成功理念如何与中国企业家的管理相结合。

刘杨先生先介绍了洛克菲勒（中国）研究发展中心的一些情况，接着交流了中国企业家群体面临的一些共性问题，重点讲解了企业家过度自信的问题，并以“芙蓉姐姐”作为形象比喻。网络明星芙蓉姐姐，凭借过人的胆识和自信迅速窜红，甚至人气远超过当红明星。这种信心在娱乐场行得通，在商场带来的却只会是无尽的遗憾。一个企业自信是必要的，但是，过度自信可能就有问题。所谓过度自信，是指一个人不知道自己的短处。当个人没办法确认自己短处的时候，自信就会出问题。表现为：第一，自我反省能力差；第二，知人而不自知；第三，自我膨胀。

而易管理网(www.e2i.com.cn)运营官、赢道(www.pushway.com.cn)创始人、第三方独立IT评论员邓超明先生则表达了在网络营销与传播方面能够助力洛克菲勒研究及相关成果在国内的传播与影响力扩散、知名度培育。

参加本次研讨会的还有来自美国中小企业商会、世界贸易合作总商会、海湾阿拉伯投资总署、中国市场学会、激动传媒、西部发展控股公司、中国电信、中国俱乐部联盟、北京嘉乐世纪科技公司、电子商务实验室、中国经济出版社、中华内训网、经济导刊、收藏界杂志、中外企业文化杂志、清华远程吉林服务中心的管理人员。来源：洛克菲洛（中国）研究中心  通讯员：刘杨

]]> 6501827@http://tianshao.bokee.com/ 天少动态 2007-10-21T20:15:48Z http://tianshao.bokee.com/6423670.html  
如果以北大法律信息网、北大法意等作为法律服务业借互联网之东风再度远航的起点，那么如觅法网、中顾网等民营入侵者的出现将是法律服务业开始在茫茫黑夜中找到微末互联网星光的阶段。而在这些希望能在法律服务业与互联网的结合点掘金的远征者们在出发点上都事先做了周密的安排，或以法律知识库与软件入手，或将律师委托作为核心业务，或者面向众多法律从业人员提供网络教育服务，甚至有不少法律网站沿袭了其他行业在互联网应用方面的成功模式，而选择了向法律服务机构及其从业人员提供网络营销服务的业务模式。

之所以称其为远征，一点也不过份，从最早的一批法律网站于1995年开始了征程，到现在已经长达12年，但这个领域却没有诞生任何一家能够引起广泛影响的机构，整个行业也未能引起投资界的亲睐，更别说登陆纳市。但法律服务市场的规模却保持着持续的增长态势，据2006年底数据，中国法律服务市场规模约20亿美元，10年内预期达到200亿美元。

无论发展现状如何，这些先行者与后来者们都值得尊敬。本篇选取5家进军网络法律服务的网站进行分析，并且此处不考虑政府背景及公益性质的网站，以期能够管中一窥整个法律服务业的互联网生存状态，这些网站涉及知识库与软件、律师委托、网络教育、网络营销四种主要盈利模式。

先飞的大鸟：北大法律信息网

北大法律信息网(www.chinalawinfo.com) 开通于1995年，应该是国内法律类网站中比较早的实力派选手，其实际操盘者为成立于1999年的北大英华，而又同北大法学院、北大法制信息中心及北大法律翻译研究中心拥有紧密的合作关系。那是的中国第一套法律软件《CHINALAW涉外经济法规查询系统》就是由北大法律系在1985年推出的。

北大法律信息网涉及的业务范围覆盖较广，从法律、法规到法律网校、从法律新闻到法学文献、从法律咨询到司考培训，从软件到互联网，都推出了相关的产品。尤其是“北大法宝”（中国法律检索系统）这款法律知识库与工具软件在法律界及司法系统享有一定的知名度，该软件收录了1949年至今20多万条法律法规、部门规章、司法解释和案例、仲裁裁决、裁判文书、全国的地方法规和规章、中外条约、港澳台法律、合同范本、法律文书、法学教程、参考文件、法学论文和WTO法律文件。这其中包含了一款特色产品“英文法规”，面向国外用户介绍中国法规，这方面的尝试在众多法律网站中比较少见。

如果说“北大法宝”是北大法律信息网的一大支柱，那么其另一条支柱将是包括学历教育与非学历教育的法律远程教育，其中，学历教育涉及高中起点的本科、大学专科起点的本科和研究生教育等，非学历教育包括律考、自考辅导以及各种类型的法律专题培训项目。

同类型的如中国法律信息网，在从事信息服务之外，同时拥有“法律之星”这款法律软件产品，以及另一家拥有北大资源公司北大法意等。

民营资本的新作：觅法网

觅法网(www.34law.com) 在法律网站中算得上是个新秀，比北大法律信息网、华律网、找法网等一批以法律数据库、律师联盟与委托服务为核心的先行者都晚，不过在市场细分、业务模式及面向的客户群体方面，觅法网走了一条与众多先行者不一样的道路。一方面觅法网背后的运营实体是觅法北京公司，觅法网作为其旗下的门户网站角色而存在，另一方面这家网站专注企业法务外包与律师委托两项核心服务，在跨法律、管理与财务三大领域的门户网站觅法网之外，还有另外两大依托于觅法网的业务群组，一是专注企业法务外包服务的会员产品“觅法通”，另一个则是目前正重磅推出的律师委托服务业务群组，从这种布局上看，尤其是将两种服务方案打包在一起，可以说是巧用心机，也说明了新的“入侵者”正在思考与寻找进军互联网的新路径。

与阿里巴巴“诚信通”、慧聪“买卖通”在取意上有所相似的“觅法通”是一个面向企业法务外包的会员服务产品，专注于企业日常经营过程中涉及到的法律事务，其中打包的三项服务内容基本上涵盖了企业可能涉及到的法律事务，比如“企法通”软件，是一套法律信息的查询软件，企业可以通过该软件查询到日常企业需要的法律法规、案例、合同协议范本、法律文书范本等；“一点通”网络服务，也即在该公司旗下的门户网站觅法网上为企业提供了法律、管理与财务信息服务和在线咨询服务；还有“一线通”，即通过电话为会员解答相应法律问题，同时为企业处理草拟合同、起草文书等企业日常法律事务。从潜在的市场空间来看，似乎有故事可讲。因为中国企业能够有专职法律顾问和法务人员的还不到10%，绝大多数企业，法务服务确实存在，该市场一旦被他们激活，也许法律服务行业的互联网春天真正到来。

而律师委托服务实际上是一个第三方服务，这个第三方是一个具有“竞合优势”的第三方，一方面把大量需要律师服务的用户集中到一个专业的平台上，用户从这个平台上可以获得多方面的有利地位，包括免费的咨询分析、专业的第三方意见、用户开始具备与服务商光明正大进行议价的权利和能力、服务商所提供服务过程的跟踪与监督以及服务质量的评估与保证，而另一端整合全国各区域的优质律师事务所，按照规模、影响力等多种指标进行分类，同时向这些加盟的律师事务所提供营销推广与客户案源分享服务，利用营销优势同各地律师事务所的专业优势进行合作。从模式上来说，有点携程网的韵味，一端拿着客户，一端拿着酒店。

但如何让国内的企业与高中端个体用户能够理解这种服务的优势，并且能够接受，这是一个是亟待解决的问题，同时如何整合足够多的优质律师事务所资源，构成另一个问题。据觅法高层透露，自6月份启动“品牌千家 服务万户”律所加盟活动以来，截止8月中旬已有超过150家各地的20人以上规模的律所加盟，签订了业务合作协议，同时已有吉林、江西、四川等地的客户委托觅法网推荐律所。由此看来，两端的整合业务在推进上的可能性与操作性已经不存在疑虑的成份，而其推进的速度却是值得思考与解决的，毕竟律师事务所只有看到最现实的案子或者较好的推广效应，才会积极地参与到这件事情中来。

远程培训里的法律势力：法律教育网

网络教育是个红得发紫的行业，无论是媒体、投资界，还是从业者，都在说好，而且敢诞生了几例投资案例，但这种“好”也没有得到更高程度地提升，比如亿级、十亿级规模的网络教育企业其实还没有诞生。法律驶上网络教育这条高速路，也是有时间可追溯了。法律教育网(www.chinalawedu.com) 就是其中一个比较典型的例子，从2003年成立伊始就一直进行多方面的尝试。其运营主体是成立于2000年的北京东大正保公司，这家公司在网络教育行业口碑不错，旗下已经拥有中华会计网校、法律教育网、医学教育网、自考365、建筑工程教育网等十一家远程教育门户网站，而法律教育网不过扮演着法律领域的一枚棋子这样的角色，主要从事国家司法考试、企业法律顾问网上辅导和法律相关信息服务。

通过公开的信息可知，法律教育网目前的一项重要服务是在线培训，依托载体为学习卡/一卡通，其操作方法与一般的卡类产品代理相同，代理商通过购买网校学习卡和“正保远程教育一卡通”，进行推广，然后按照所购学习卡/一卡通的不同数量给予不同的销售折扣，学员在购买了学习卡/一卡通以后当时上网注册、充值，课程当时开通。

据2006年数据，律师事务所约1万多家，从业律师约14万，加上每年即使将众多非律师事务所的法律服务机构与非律师的法律服务从业人员、参加司法考试的人员纳入考虑范围之内，所推出的专业产品可能创造的营收基数并不大。

同时，这块市场中还有北大法律信息网及各类中小型司考培训服务商等竞争者的存在。

法律网站web2.0的标签：中顾网

据闻，中顾网（www.9ask.cn） 曾传出花费21万买回9ask.com的域名，单从域名收购案来看，这基本上算不了什么新闻，但对于法律网站而言，这却是一个难得的亮点。中顾网对自身的定位是“专业咨询与业务接洽平台”，涉及了律师联盟、资讯、业务委托、咨询四个方面。这种经营路线同本文列举的前三家法律网站都突出了差别。一方面，中顾网未走传统的法律数据库路线，并以此作为现金流来源，另一方面，更未将法律服务中重要的法律远程培训纳入经营范畴，但其却充分的利用了web2.0的互动与个性化特色，并且在网络营销方面做足了功夫。从其网站上可以看出，律师推广联盟目前是其重点运作的一个项目，而网站制作这类传统的IT服务也纳入了中顾网整个产品线中。

博客、社区、圈子、咨询、威客、导航等互联网里的热门应用在中顾网上基本上都能找到，甚至还推出了电子刊物，但这些却是不能很快带来现金流的服务。如何通过长期经营而获得足够数量的会员用户、培养品牌忠诚度，然后基于忠诚的用户进行价值挖掘，实现盈利，这应该是中顾网需要解决的问题。

法律领域的B2C：法律图书馆

法律图书馆（www.law-lib.com）以传统书店为基础发展起来的，成立于1999年，算得上是最早的进入者。这家网站在资料的海量与覆盖范围上独具优势，是其它众多网站难以匹敌的，从法律数据库、法学论文、裁判文书、律师黄页到法治动态、司法考试资料、图书信息、书刊目录、法律书摘、著者介绍、出版社介绍等资料，都有海量涉及。但依托资料生成数据库软件，却并非该站的主营业务，法律音像图书的B2C却是其得天独厚的优势所在。

如果从反映流量的第三方排名来看，法律图书馆却在众多法律网站中脱颖而出，堪称翘楚。但从法律图书馆的架构来看，运营方在互联网的“理想”尚局限在比较小的范围内，这也许是由法律类音像图书的市场空间及当当、卓越等B2C寡头存在的影响下所导致的一种结果。

无论这个领域是冷是热，是春天即将到来，还是寒冬依然，众多的守望者与耕耘者们都值得业界尊敬，由于是一个没有产生奇迹与成功者的圈子，行走在其中的人们都还在各自所信奉的模式下跋涉，谁能最终走到理想中的巅峰，我们拭目以待。

 

]]> 6423670@http://tianshao.bokee.com/ 商界 2007-08-21T22:52:06Z http://tianshao.bokee.com/6423667.html 第三产业，是英国经济学家、新西兰奥塔哥大学教授费希尔1935年在《安全与进步的冲突》一书中首先提出来的。它是指除农业、工业、建筑业以外的其他各业，诸如商业、金融、旅游、运输、通讯、房地产、贸易、饮食、卫生、文化、教育、信息咨询服务业及各类技术服务业等。

在同互联网的结合上，先是休闲娱乐、信息服务业占在了第一波互联网浪潮之端，像新浪、搜狐这样的综合门户及TOM、华友世纪、灵通、空中网这样的SP就是在这种背景下诞生的，紧接着在旅游业“淘”出了上市公司携程，人力资源服务领域诞生了51job、中华英才与智联招聘等网络招聘中介，以及教育、金融领域出现了精品学习网、金融界、和讯这样或上市、或拿到了风投并且广受看好的实力派选手，并催生了在线旅游、网络招聘、网络教育、网络金融等新兴的行业，但法律服务一直没有找到互联网的感觉，虽然先后有众多的进入者与坚守者，但寂寞孤独地守望一直是“法律互联网”的生存状态。

其实，这块市场在可拓展空间的广阔度与市场基数方面丝毫不逊色于教育、金融、招聘、旅游等“同门兄弟行业”。据2006年底数据，中国法律服务市场规模约20亿美元，10年内预期达到200亿美元。

如果以北大法律信息网、北大法意等作为法律服务业借互联网之东风再度远航的起点，那么如觅法网、中顾网等民营入侵者的出现将是法律服务业开始在茫茫黑夜中找到微末互联网星光的阶段。而在这些希望能在法律服务业与互联网的结合点掘金的远征者们在切入点上都事先做了周密的安排，或以法律知识库与软件入手，或将律师委托作为核心业务，或者面向众多法律从业人员提供网络教育服务，甚至有不少法律网站沿袭了其他行业在互联网应用方面的成功模式，而选择了向法律服务机构及其从业人员提供网络营销服务的业务模式。

之所以称其为远征，一点也不过份，从最早的一批法律网站于1995年开始了征程，到现在已经长达12年，但这个领域却没有诞生任何一家能够引起广泛影响的机构，整个行业也未能引起投资界的亲睐，更别说登陆纳市。

无论发展现状如何，这些先行者与后来者们都值得尊敬。本篇以北大法律信息网、觅法网、法律图书馆、中顾网、找法网、华律网、法律教育网等涉及知识库与软件、律师委托、网络教育、网络营销四种主要盈利模式的网站对法律服务的互联网高地进行解析。

1、面向从业人员与企业的法律知识库与软件

从整个远征历程来看，法律知识库与软件服务相当于走出了法律信息互联网应用方面的第一步，从最初时主要面向律师、司法机关公务人员等专业人士，到目前企业法务市场的逐渐启动、开发，并走向成熟，业界出现了一些很不错的产品与服务，无论是对市场与用户的培育，还是对国民法制意识的培养与提升、法制环境的塑造，都起到了不可估量的推动作用。

如果按照专注的用户群体划分，形成了第一代与第二代之别，第一代以北大法律信息网的“北大法宝”、北大法意、法律资源网的“大法官”等知识性产品为主，这个时期，大多数的法律信息产品（知识库与软件）尚未专注企业市场；而第二代发展起来的法律知识库与软件开始跳出传统套路，企业法务市场成了着重考虑的开发对象，以觅法网(www.34law.com) 推出的“觅法通”为主。

与阿里巴巴“诚信通”、慧聪“买卖通”在取意上有所相似的“觅法通”是一个面向企业法务外包的会员服务产品，专注于企业日常经营过程中涉及到的法律事务，其中打包的三项服务内容基本上涵盖了企业可能涉及到的法律事务，比如“企法通”软件，是一套法律信息的查询软件，企业可以通过该软件查询到日常企业需要的法律法规、案例、合同协议范本、法律文书范本等，“一点通”网络服务，也即在该公司旗下的门户网站觅法网上为企业提供了法律、管理与财务信息服务和在线咨询服务；还有“一线通”，即通过电话为会员解答相应法律问题，同时为企业草拟合同、起草文书等企业日常法律事务。从潜在的市场空间来看，似乎有故事可讲。因为中国企业能够有专职法律顾问和法务人员的还不到10％，绝大多数企业，法务服务确实存在，该市场一旦被他们激活，也许法律服务行业的互联网春天真正到来。

2、面向企业与个人的律师委托

目前法律服务与互联网结合的另一种模式叫“律师委托服务”，这实际上是一个第三方服务，这个第三方是一个具有“竞合优势”的第三方，一方面把大量需要律师服务的用户集中到一个专业的平台上，用户从这个平台上可以获得多方面的有利地位，包括免费的咨询分析、专业的第三方意见、用户开始具备与服务商光明正大的议价的权利和能力、服务过程监督与效果评估，而另一端整合全国各区域的优质律师事务所，按照规模、影响力等多种指标进行分类，同时向这些加盟的律师事务所提供营销推广与客户案源分享服务，利用营销优势同各地律师事务所的专业优势进行合作。从模式上来说，有点携程网的韵味，一端拿着客户，一端拿着酒店。

这块市场空间更具想象力，而个性化程度更高、操作程序更复杂的服务，已经出现了以觅法网、中顾网、找法网、华律网等进入者为代表的网站。其中觅法网(www.34law.com) 更是将律师委托服务、法律知识库与软件服务进行了打包。这种做法可以说是巧用心机，但如何让国内的企业与高中端个体用户能够理解这种服务的优势，并且能够接受，这是一个是亟待解决的问题，而如何整合足够多的优质律师事务所资源，构成另一个问题。据觅法高层透露，自6月份启动“品牌千家 服务万户”律所加盟活动以来，截止8月中旬已有超过150家各地的20人以上规模的律所加盟，签订了业务合作协议，同时已有吉林、江西、四川等地的客户委托觅法推荐律所。

3、面向从业人员的法律网络教育

网络教育是个红得发紫的行业，无论是媒体、投资界，还是从业者，都在说好，而且敢诞生了几例投资案例，但这种“好”也没有得到更高程度地提升，比如亿级、十亿级规模的网络教育企业其实还没有诞生。法律驶上网络教育这条高速路，也是有时间可追溯了。比如法律教育网，从2003年成立伊始就一直进行多方面的尝试。但培训产品基本上保持了一种常态，数年间难以有较大的扩展，而且受众大多限于法律服务业从业人士、法律相关专业学生及法律服务机构，这也导致了其市场空间的狭小及其成长性并不强。

据2006年数据，律师事务所约1万多家，从业律师约14万，即使将众多非律师事务所的法律服务机构与非律师的法律服务从业人员、司法考试人员纳入考虑范围之内，所推出的专业产品可能创造的营收基数仍然是不大的，在这样一个空间并不大的行业里，却有多家如法律教育网、北大法律信息网及其它各类司法考试培训机构等服务商分割“蛋糕”，可想而知这些竞争主体能做到的规模。

4、面向法律服务机构的网络营销

面向企业的网络营销是成功的，无论是大型的、跨国级的，还是中小型企业。品牌广告已经成为新浪、搜狐、腾讯这类综合门户的关键盈收来源，而关键词广告与品牌广告之和构成百度99%的盈收。无论是门户，还是搜索，它们在网络营销上斩获颇丰无疑都有着共通性的前提条件：市场空间与客户基数，以及各层次客户可能支付的营销费用。

截止到2006年年底，我国中小企业已经达到4200多万户，经工商部门注册的中小企业数量460多万户，个体经营户3800万户。而大型企业作为品牌广告的主要买主，虽然不足10万家，但其每笔广告订单的数量却可能是数万家中小企业共同支付的广告费用之和。

受这些成功模式之影响，以及盈利的紧迫性，不少法律网站不约而同的将网络营销纳入到业务范畴之中，确实也收到了一些钱，但能够创收的规模及增长空间却是乏力，尤其是法律网站在企业中的影响力并不大，影响范围也有限，而这些企业却是投放广告（无论哪种形式）的法律服务机构想影响的对象。缺乏了这种目标客户群体的精准广告投放与影响，法律网站的网络营销业务面临困境，也是情理之中的事情。

如果按照传统的流量标准来判断，依据第三排名（ALEXA）得出的结果，法律网站中获得最佳排名的也未进入一万内，而对于这种专业服务而言，如果抛弃网络营销这类依托于流量的服务模式，其他三项更多地需要面向精准地客户群提供量身的服务，适用于其它众行业的ALEXA与流量在这里或许不再是那样的“吃香”。

]]> 6423667@http://tianshao.bokee.com/ 互联网 2007-08-21T22:49:44Z http://tianshao.bokee.com/6407715.html

当互联网这个行业发展到流量不再决定网站生死的阶段，应该说，这个行业的生态又进化了一大步。

互联网从业的人都有一个习惯，或者说对这样几类数据达到了着魔的地步，一是查看ALEXA排名；二是统计独立IP数、PV数、PR值；三是会员数。而最喜欢拿出来说事的还是“流量”这个大众化的词语。

恐怕就在写这篇文字的钟点，不少站长正在查看自己网站的流量数据。这几个数据，不仅让太多的中小网站站长揪心，让太多互联网企业的高层放不下，同时也高高悬在专注这个互联网领域的投资人心中。这样做一个比喻吧，网站就如同一匹马，流量就是骑手手中紧握的鞭，如果是好的骑手，并且座下的是一匹良驹，则不用挥鞭，马儿也跑得飞快；但如果骑手与座骑两者出现一种缺陷，则挥鞭、更换座骑或者更换骑手，则成了必需，但无论哪种情况，在马心中，总有那根鞭的存在，就如网站，流量总是一条“生命线”。

尽管已经出现不依靠网站流量也能做成上市公司的企业，如携程，而且正在大量出现这样的现象，不少人开始研究如何通过精准的服务获得高回报，而避免拴上流量的战车，没完没了的长跑，跑完后，却发现奖金却只有那么一点。

但就如同鸡肋，食之无味，弃之可惜，又味同嚼蜡，个中滋味，从业人士可说是冷暖自知。如何真正地打破这条延续了长达十年的“定规”，而能开辟出更多地如携程那样的不再依托网站流量而实现规模化盈利的细分领域与行业来，是一个值得思考与实践的事情。围绕这种思路，时下，有这样几种应用值得关注。

一是电子商务，而且要走同淘宝这样的C2C平台、阿里巴巴这样的B2B平台不一样的道路。当然，肯定是要同具体的行业，同人们的现实生活结合得紧密，且赢利模式要清晰。

做高端客户，做专业领域的目标客户，将目标群体精准定位，提供在价格区间上其可以接受的产品与服务，获得收益。运营重点本身就没有放在流量与排名上，专做面向精准客户群体的平台与服务，这种平台不再是普通意义上“我搭台，你唱戏”的虚拟网络，而是已经成为同某部分服务结合在一起的体系，比如从事网交所服务的金银岛，玩的应该是最彻底的电子商务，所有的交易基本上通过虚拟网络进行，据闻目前的交易量已突破千亿；还比如从事第三方采购服务的晨砻采购网等，这样的互联网企业提供的是企业级应用服务，市场开拓上是定向的、精准的，相当于投入的人力物力都用到了能够带来回报的客户身上，而不再追求数额庞大，但却难以挖掘出客户的流量。这样一种服务体系下，流量不过几百，排名不过几十万，但活得远比那种流量上百千万级，排名上千的网站好得多。

这应该是精准化的电子商务的魅力，同时，也应该是互联网运营思路的一种革命性变革。

二是专业服务，包括人力资源、法律、企业管理、财务服务、外包、研发等方面。人力资源与互联网的结合如网络招聘，可以说是一个相对较为成熟的市场，产生了像51job这样的上市公司，以及智联、中华英才这样鼎足而立的互联网公司，但除了猎头业务外，包括这三强在内的众多网络招聘服务商目前的主营收入仍然是招聘广告发布，赚钱的依据仍然是流量，而基数足够大的流量也为客户的招聘带来了很好的效果，要做到流量不再是依据这样的程度，恐怕需要猎头业务的进一步成熟。再观专业服务领域里的法律、管理与财务这三块却始终同互联网的结合上，却始终是水波不兴。传统的服务模式创造的市场空间已经上了百亿级的规模，而嫁接到互联网上，却出现了率先进入的先驱者们不少成了先烈。比如以法律服务领域为例，可能大多进军互联网的律师事务所或其他机构，初始也并没想着依托互联网将业务做得更大，或者解决传统模式遭遇的困境，于是随大流建了一个网站，但随着后来互联网的普及，淘金者们纷纷“发家”，开始有专注于做法律门户的机构，如较早期出现的以法律数据库软件产品为主的北大法律信息网、北大法意，以提供开放性法律服务平台与信息、咨询服务的找法网、中顾网等，但除开数据库产品赚到了钱之外，其他服务基本上都与律师事务所短兵相接，未能突出差异化，也未能显现出互联网的优势，当然，这种依找软件产品的形式，确实摆脱了网站流量的魔咒，而且法律网站本身也很难吸引到大批量的访问者。

而新近兴起的又一批进入者则在策略上予以了调整，不仅仅面向企业提供法律服务，同时将企业管理咨询与财务服务纳入了平台范围之内，而将此打包成“企业的健康管理”，而法律、管理与财务确实是成长型企业健康发展的必要因素与不可或缺的保障。这类新势力典型的如以律师委托、顾问委托与会计师委托为核心业务模式的觅法网。这家新兴的网站在推出集法律知识、咨询与业务操作为一体的“觅法通”产品之后，开始在全国范围内面向一万多家律师事务所展开了“品牌千家  服务万户”的加盟计划，并且在操作层面上与众多先行者走了不同的路子，一是对加盟商作了严格的限制，20人以上规模的律所才在考虑范围之内；二是针对每家加盟律所都需要签定业务合作协议，对双方的权利义务做法律层面的规定与约束；三是加盟的规模化程度与携程当年的酒店加盟基本上如出一辙，据其高管提供的消息，在6月份时，面向全国30多个省市自治区的加盟活动就同时启动；四是加盟商的体系已经不再是零散型的，而是相对严格，出现了针对加盟律所的星级评定，并根据星级评定提供不同层次的案源分配与网络、平媒、软件平台的推广服务。而在觅法网之前的众多先行者，在操作上却走了一条零散化、虚拟化的道路，在一定程度上忽略了法律服务的特殊性，尤其是在同互联网的结合上。

如法律服务这种专业领域的业务推出，面向的是成长型的企业，落实到具体的盈收上，将是每个案子的标的及回款，而这种案子的获得不再像广告的获取需要流量，而是基于法律服务团队的强大，以及成功案例。如果说专业服务要走上一条全新的盈利之道，这将是一种值得永远走下去的道路。

三是高端服务，比如高级聚会、奢侈品等领域。即使是网民数已经达到1亿6千万，但其中长期使用互联网比例较高的仍然不是处于高层的富商、高管及其他高收入者。而高级聚会与奢侈品等专门针对这个高收入群体的服务却能将他们吸引到虚拟网络中，并且通过线下的服务实现一种互相促进、互相推动的效应。而在此时，虚拟网络或者说网站扮演了一个方便远程交流、发起聚会、提供增值信息、发出通知这样的一种角色，而且通过这样一种过程，逐渐地培养更多高收入群体成为熟练的互联网使用者，同时迎接新的一批“玩网已经玩得炉火纯青”的高端服务需求者，而这个群体毕竟是少数，而且一般都很繁忙，但每个需求能够实现的回报都不少，这就是为什么不靠流量也能把事情做好的缘故，而这也是“二八法则”仍然非常有效的道理所在。

所以说，业界中忙忙碌碌的人们是否应该停下脚步来想一想这个问题，不仅想，最好是多做一些试验，能成为创业者们借鉴的对象不仅仅只限于Myspace与Facebook这样纯虚拟应用的新锐，还有更多的专注于高端应用、企业应用的模式活得也并不坏。

盲目地追求流量无限地放大，是不是让我们失败的次数也太多，让我们陷得太深了，已经到了认真思考这个问题的时候了。当我们将紧攥着那条“长尾”不放的时候，我们是否应该想想从这条“长尾”上挤出金子的时间我们能否承受，现在以亚马逊这样的例子来说事，已经有些不合时宜了，现在即使是在互联网应用的某一个细分领域里，做着同样事情的掘金者随便组合都能组成一个加强连，这个一个加强连的人都在抢割那块蛋糕，你说要抓住这条“长尾”，用什么去抓啊？哪怕是用户体验做得最到位，恐怕缺乏有力的资本支持，也很难支撑到抓住“长尾”的那一刻。

知识产品化一直是一个众多专业内容创造者们孜孜以求解的问题，从报刊、书籍、音像制品，到软件、网络信息服务、培训课程等，基本上是众多知识产品呈现的形式，也是知识产品化走出的一些初步解决的路径，而在众多领域中，以管理信息化知识的产品化最为成功，稍微浏览一下这个领域的企业名单就知道其成就了，比如SAP、用友、金蝶、ORACLE、SSA等等，无一不是全球或国内重量级的明星企业，不仅如此，即使在管理信息的培训、报刊方面也有不少做得出色的，虽然没法与管理软一较高低。

当然，并不是每个领域的知识创造者们都能遇到这样的好运气，相当多的知识产品化之路走得并不是很成功，当然，凭借着专业知识的雄厚底蕴与基础，这些产品化之路的探索者们总有一部分活下来，并且将这条道拓展得越来越宽，尤其是最近，不仅知识产品化的提法开始频见于报端与网络，同时各类智力密集型行业中出现了投资人们活跃忙碌的身影，其中，法律领域可以说是一个典型。

是什么风，让知识产品化再度焕发生机，引发企业与投资人们的关注呢？而法律领域的这一池春水，又是哪个方向的风将其吹皱，让行业保持已久的宁静被打破。

市场空间受限的局面促变

与其他领域在产品化的试验上，法律知识转化成报刊、书籍、音像制品、软件、网络信息、培训课程等形式，基本上是众多服务商不约而同的选择，往往只是在侧重点上有所偏倚。我们以法律软件与法律培训课程两项为例，一是法律软件，有觅法网推出的“企法通”（又名觅法网法律信息服务系统）、北大法律信息网研发的“北大法宝”、北大法意、法律资源网打造的“大法官”等知识性产品，是法律知识软件化方面比较出色的，而法律知识培训课程方面也有法律培训网这样的实体存在，并且一直进行多方面的尝试。但这些产品基本上保持了一种恒态，数年间难以有较大的变化，而且受众大多限于法律服务业从业人士、法律相关专业学生及法律服务机构，这也导致了其市场空间的狭小及其成长性较差。

据2006年数据，律师事务所约1万多家，从业律师约14万，即使将众多非律师事务所的法律服务机构与非律师的法律服务从业人员纳入考虑范围之内，所推出的专业产品可能创造的营收基数仍然是很小的，在这样一个空间并不大的行业里，却有这么多家服务商分割“蛋糕”，可想而知这些竞争主体能做到的规模。

企业市场开始成为现实

随着法律服务机构及其从业人员这部分市场的成熟及饱和，不少传统的法律知识产品服务商开始考虑转型，并且已经有不少像觅法网这样的综合型网站走出了试探性的步伐，而新的投资也开始进入这块一直以来少受关注的专业服务领域，水本来很浑，加上多方力量的角逐，于是这潭浑水便一直未见清澈，犹如大家都在其中探索新的知识产品与盈利模式一样。

另外，国内法制环境的逐步建立与完善，以及经济活动的繁荣，“企业法务”这个名词便如“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，逐渐地受到法律服务机构、从业人士、大中小型企业三方力量的重视。不少成长型企业开始将聘请法律顾问作为一项如同购买办公自动化软件、财务软件等管理信息化工具一样的要务。

即使如此，针对企业法务需求提供的服务品种远远不到位，在法律顾问往往处于兼职或缺乏责任监督的情况下，一方面体现在企业在从事经营活动时对可能遭遇的法律问题缺乏预先的意识，从而缺乏防范与规避措施，另一方面则在于企业遭遇法律纠纷、需要法律服务时，在选择法律服务提供商时，缺乏清晰的选择方向，比如对法律问题属性的模糊，应该选择什么样的律师事务所，通过什么渠道选择，选择哪家律师事务所最适合等等，如果企业的经营管理人员能够通过一些成型的法律产品知道这些，那么其意义不仅仅在于节省法律顾问费，或者企业法务人员的人力成本，而主要是对于企业自身的经营活动，在合法性与安全性上是一种保障，说大一点，对市场秩序与规则也是一种维护，如果大伙都按游戏规则出牌，玩起来是否更有序呢。

当然，这方面也并非没有服务商尝试，比如上文提到的法律知识库软件“企法通”的开发厂商觅法北京公司目前就已在“企法通”的基础上，，整合了提供电话咨询的“一线通”与网络信息服务的“一点通”，推出了一款新型的一站式服务产品“觅法通”，专注于企业法务的健康基础构建与法务外包市场，将以软件为核心转变为以服务为核心，从专业客户市场向企业应用市场迈进了一大步，据其高层透露，目前已有近二十人的渠道团队正面向全国招募代理商，搭建营销网络。

互联网高速路上的新思路

觅法公司的这种做法也并非无源之水、无本之木，其中一方面有企业需求的分析与把握，以及对传统法律知识产品市场反响上的研究、实践，而另一方面的动力也来源于互联网提供的新思路，尤其是电子商务领域里标杆企业阿里巴巴与慧聪两款“通”字号产品的成功。

可以这么说，阿里巴巴“诚信通”、慧聪“买卖通”等虚拟产品的成功无疑为法律知识的产品化提供了很好的参考案例。

“诚信通”是阿里巴巴旗下除中国供应商外的另一款拳头产品，可以说其为阿里巴巴每天100万税收目标的收实立下了汗马功劳。但将这个产品剖开来看，其构成实际上很简单，网络信息浏览与订阅、线上优势位置竞价、商铺这三项基本上就是诚信通的核心，然后整个电子商务领域开始出现了很多类似的产品，多冠以“宝”或“通”的名头。当然，大多模仿者都是失败的，确实也不乏能够赚到钱的，尤其是更细分的行业网站。

如果这种产品整合方式复制到法律知识的产品化，将会产生怎样的效果？比如“觅法通”，整合了法律知识库软件、通过电话与网络的法律咨询、在线的法律与管理资料增值服务、法律服务门户构建、线上优势位置推广等五项服务，前三项则分别是“企法通”、“一线通”与“一点通”，在面向企业的法律服务需求时，软件相当于一种普法与查询的工具，而咨询与资料却是围绕企业法务与健康管理需求的一项增值服务，而后两项关于推广的，却是面向加盟的律师事务所，可以看出，即使觅法在企业应用这条道路上走得多远，对于专业市场仍然没有放下。

如果说这三面来风的劲头仍然不够，那么更多的动力则需要服务商们自己去寻找与激发。而且，仅仅吹皱春水还不够，如果能翻起滔滔之浪，这恐怕才是像觅法网这样的法律知识产品服务商们要实现的目标。

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]]> 6404309@http://tianshao.bokee.com/ 战国策 2007-08-07T01:16:17Z http://tianshao.bokee.com/6403746.html

《新约·马太福音》中的那位国王说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”，一直到1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿却提炼出了一个术语“马太效应”，他说：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望即使他们的成就是相似的，同样地，在同一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者,结果，研究成果越多的人往往越又名，越有名的人成果越多，最后就产生了学术权威。。”

然后，这个术语开始应用到更多的领域，比如在社会贫富差距方面用来反映贫者愈贫、富者愈富，在地区之间则导致“发展趋异”的现象，在行业竞争上则出现了赢家通吃、寡头垄断的格局。

不期的是，互联网这个曾经是草根崛起、冲击既得利益阶层的有力“武器”也正沦落为“第一个仆人”与“第二个仆人”，一方面这个行业的先行者们在积累了雄厚的资源，正挥舞着大刀砍杀任何一种新生的力量，复制一切可能产生巅覆效应的新模式，另一方面又有不少“草根”正用尽一切可能的手段想在这块地盘上混个名头，占一席之地，网络知名度可能带来的丰富收益已经是众所周知的，比如芙蓉姐姐、天仙妹妹、二月丫头、带头大哥等。

我们可以从投资、行业、用户、市场、渠道以及企业、个体的修练等角度去看待互联网这个正在改变世界、改变生活的工具与行业之“宿命”。

大家都知道，投资人大多是拿着募来的钱找项目，要赚更多的钱给提供资金的投资人或投资机构，所以他们大多都拥有一双非常“势利”的目光，表现行为上就是他们永远只做锦上添花的事情，而不会给你雪中送炭，当然除开一些很特殊的投资情形。

当互联网很热，你的商业模式被行业看好，已经有一家或几家投资机构有投资意向，或者说正在大把赚钱的时候，投资人可能在后面追着你往你口袋里塞钱。而一旦纳斯达克崩盘，门户没希望了，B2C过时了，视频要破裂了，搜索被百度GOOGLE切割完了，这时候，你想跟投资人好好谈谈的机会恐怕都没有。

所以现在大多创业者也开始摸到了一些门道，有几家可能性非常大的潜在投资人在手，会大大增加自己面对其他投资人时讨价还价的余地。这样这些投资资金就永远流向市场上少数几家最有潜力的公司，并且随着有附加价值的天使投资人或者风险投资公司的轮轮参与，将为这些公司的后继融资带来很大的方便。而那些从创业一开始就落后、缺乏投资人关注或参与的公司，就会越来越营养不良，势渐微末，从而最后难免淘汰出局的命运，当然，如果你开始赚钱，并且能养活自己，那另当别论。

市场对于后来者和弱小者也是非常残酷的。尤其是竞争非常激烈，或者整个行业生态趋于恶化的时期，原先规模较大、实力雄厚的企业会变得更强大，原因很简单，一方面它们拥有了前所未有的收购兼并机会，另一方面它们中的大部分都能撑过艰难的时期。而处于成长或创业期的小企业遭遇的情形糟糕多了，以前这些新势力或许还有相当的机会，有着非常大的野心，想着继续融资、上市。但当现金流发生问题的时候，继续融资将成为一个很难解决的问题，而只好寻找被收购的机会。而那些已经在市场上占据位置的大的企业，正好是可以在这个时候做一些合算的交易。这样的结果是市场会造就航母型的大企业，bigplayer会有更大的空间。

实际上“马太效应” 是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象，比如名人与草根做了同一件事情，前者往往受到各界的追捧，粉丝追逐，桂冠一顶接着一顶，到处受邀讲学，贵宾礼遇，结果往往使其中一些人因没有清醒的自我认识和没有理智态度而居功自傲；而草根即使做出了同样的成绩，多数时候也会因为名人的光辉将自己“罩”住了，落得无人问津，然后草根们只好另辟蹊径。其积极作用也是很明显的，一方面，这种名人与草根的双重结果可以防止社会过早地承认那些还不成熟的成果，给还不成熟的年轻人过多的荣誉，反而不利其成长，另一方面，“马太效应”所产生的“荣誉追加”和“荣誉终身”对草根却有着巨大的吸引力，促使草根努力奋斗，而这种奋斗又必须能够明显地超越名人既往的成果才能获得业界的认可、众人的追捧以及更高的荣誉，不少草根以挑战名人或权威人士为突破口。

所以对于中小企业以及草根来说，机会与挑战是并存的。关键是为自己找到一个合适的位置。我们说互联网公司如果做的是市场的第四第五往往是没有出路的，进入一个已经饱和的市场，比如综合门户，要同新浪、搜狐们拼这个资源，如果手头上没有上亿的现成用户，多半是死路一条，而实际上，在众多细分领域又出现了垂直门户，在垂直门户领域里又上演一场雄霸之争。而除门户之外，搜索、电子商务、视频以及众多创新的广告模式陆续诞生了寡头垄断力量，这些新的或旧的寡头垄断力量有一个共同点都是，找到一个蓝海市场，然后也是从小从零开始做起，做成寡头的。所以中小企业的选择往往不多，而有限资源如果投向自己的优势方向，找到一个具有增长潜力的细分市场，扎扎实实做深做细做好，小企业也一样可以受到“市场国王”的青睐。

这里，我们可以法律服务与互联网结合的交叉市场做为例子进行分析，无论是早期的法律类网站，还是新崛起的网站，在软件、门户、搜索、社区、培训这些领域基本上都有大批的进入者，仅软件一项就有觅法公司的企法通、北大法宝、北大法意等多种产品，而门户架构的法律网站也有觅法网、北大法律信息网、中顾网、找法网等，而提供搜索服务的包括觅法等法律软件服务商，同时还有专业的法律垂直搜索引擎如Qseek等，而社区、教育培训类服务市场打得也是一片红海，但提供“企法通”法律软件的觅法公司却开辟了一片蓝海，推出了“觅法通”与“律师委托”两项突出差异化的服务，其中在“觅法通”这项服务中，整合了与北大法宝等走了相同路线的法律软件“企法通”，同时嫁接了提供法律事务电话咨询的“一线通”与在线增值信息服务的“一点通”，相当于在知识与业务操作层面都做了兼顾，如果说这”觅法通”走的还是传统路线，那么“律师委托”却是在一片红海中开辟出的蓝海市场，围绕整体的“企业健康管理”理念，一端在全国范围内整合符合一定标准的优质律师事务所，提供市场调研、客户需求分析、服务与品牌推广等服务，共享优势资源，而另一端面向广泛的企业与个人客户，帮助客户选择法律服务商，并针对服务过程与成果进行跟踪、协调与评估，确保通过觅法网达成的服务项目的实施质量与售后跟踪，以满足中国企业在成长壮大中产生的法律服务需求，帮助中国企业健康成长。据该公司的公开数据，截止8月份，加盟律所已经达到百多家，而已有近十名客户委托推荐合适的律师事务所，涉及经济纠纷、民事诉讼等领域。

在互联网上，用户的选择是海量的，尤其是信息方面的，故此常有“信息孤岛”之说。马太效应恰恰也说明了一点：互联网企业必须持续创造满足用户需求的产品和服务，不然很快会被其他竞争力量甩在后面，甚至淘汰出局。而往往又是强大的寡头们有实力投入重金研究更多的新产品，推出更多的新服务，在用户体验、客户服务方面做得更细致、更深入，而成长型的中小企业往往由于资源的限制很难做到这一步。如果有哪家互联网企业，哪怕是寡头，如果它们在产品与服务上落后，被抛弃的命运也是随时可能到来，比如雅虎在美国面临的GOOGLE之危。

同时，马太效应的效应又体现了市场对最强者的奖赏。比如搜索领域，百度在这块可说耕耘了多年，并且一直是在精、专、深上下足了功夫，早期还是门户们的搜索技术提供商，做到本土化的搜索引擎老大，蚕食GOOGLE原有的市场份额，并且股份持续上涨，这相当于对其创造与坚守后成功的奖赏。当然除了真金白银等有形资源，市场对最强者的奖赏同样也会体现在品牌、企业形象等诸多方面。

而另外两条“赢者通吃”与“速溶咖啡”规则，与“马太效应”一样，已在江湖中盛行多日。“赢者通吃”定律讲，赢者是指这样技高一筹的人、领先行动的人、品牌显赫的人，他们依赖网络上信息传播的强大穿透力和零成本，赢得了消费者的反馈回路，即便赢者的产品比第二名仅仅好那么一点点，或者和第二名的质量一样，但消费者往往还是偏爱赢者，结果造成市场上赢者通吃的局面，比如搜索市场的百度与谷歌；“速溶咖啡”的定律大家讲得比较少，但实际上已成为一个严重的问题，这个定律是说有许多手里拿着大把钞票的人或者机构，他们一直在观察谁能够在某一个细分领域或者新兴行业里冒出来，看谁在创新，发现有哪种新模式正在悄无声息或快速地成长，一旦有了发现，他们会立即投资，当然不是投资你，而是对自己复制这种新的模式，自己来做，这种情况就象速溶咖啡一样迅速，“泡”出一杯和你一样的咖啡出来，比如现在有些投资人看了创业者的计划书，感到可行，便拿钱自己做了，导致创业者辛苦琢磨出的创意被轻易地盗窃。

不过，从“达尔文定律”到“马太效应”、“赢者通吃”、“速溶咖啡”，它们都是好东西，尤其是对这片江湖中的博弈者来说，物竞天择，适者生存。对于企业、个体而言，要在互联网这个行业里混下去，并且混得好，恐怕只有勤修内外功夫，内功者，精技术于技术、研发、产品、内容等，外家功夫者，长袖善舞于市场、销售、公关、资本、操盘等，这个行业呼唤创新与战斗力旺盛、坚持力彻底的精英，惨烈的市场竞争后只会在各个领域留下少数几个顶尖高手，大多是前三位，然后由它们在这个风云变幻的市场不断进行巅峰对决，比如综合门户领域的新浪、网易、搜狐等。

因为大家是高手,互联网市场的戏才好看；因为不断有新的高手诞生，挑战江湖霸主，所以这场戏才能继续精彩地演下去。

在互联网激活传统行业的呼声一浪高过一浪、应用案例四处开花的时期，作为国学、企业管理与信息化领域的门户网站，易管理网今天对从事律师委托、顾问委托与会计师委托服务的觅法（北京）公司进行了访谈，涉及到专业服务与互联网、觅法公司盈利模式等众多敏感的问题，同时，近期我们将推出系列专业服务与互联网结合的访谈与文章，以飨正在该领域艰苦跋涉的先行者们，并首发价值中国。

    长久的沉寂往往可能意味着一种爆发，在法律、管理咨询与财务等专业服务领域在同互联网的结合上正面临着这样一种境况。看着“同在一个屋檐下”的人力资源搭上互联网这艘大船越驶越远，而法律、管理咨询与财务这三兄弟却抓着“互联网的手”，找不到脉搏，但即使如此，市场前景的广阔及互联网在各类行业普遍开花的美好现实仍然吸引着更多的投资进入这种交叉领域。

  一年前的这个时间，一家将办公地点设于昆玉河畔嘉豪国际中心的公司投资组建觅法网，决定在法律、管理与财务服务与互联网的结合上做全新的尝试，预示着法律服务网络化的又一次深层次为迁。对于中国法律服务市场的竞争主体律师事务所而言，无疑意味着的是另一个生机盎然的春天，而对于三千万处于成长期的中国企业来说，却是在权益保障、服务享有方面拥有另一个“双保险”的选择。
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做中国最好的法律、管理和财务服务的网络门户；做中国最好的法律、管理和财务信息咨询服务商； 做中国最好的法律、管理和财务综合信息服务提供商。这是觅法网创始人在创办这家公司时就立下的目标与宗旨。
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作为新生力量，觅法网还很年轻；作为一个致力于为企业提供专业服务的门户网站，觅法网却拥有大好的宏观环境、产业基础，以及自身得天独厚的资源优势和成熟运作模式。
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据2006年底数据，中国法律服务市场规模约20亿美元，10年内预期达到200亿美元，管理咨询服务市场在2004年就已达到103亿，预期到2010达到千亿级，到2005年，管理咨询市场渗透率达到55.89%，未来的潜在新客户和可能再合作的客户都存在着巨大的开发机会；据中注协发布的信息显示，会计服务市场规模在2006年达到200多亿，前100家会计师事务所2006年度总收入达到118.09亿。如此庞大的产业与市场基础，任何一种创新性的应用带来的想像空间都将是足够的。
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法律、管理、财会是每一个企业健康成长所必不可少的三大关键因素及核心支柱，在一个企业的发展过程中，密不可分，三者相互关联。随着中国WTO进程的逐步深入，中国企业所面临的既是机遇也是挑战。国门的打开，许多外资企业蜂捅而至。一系列与国际接轨的法律法规的相继出台，对中国企业提出了更高的要求。企业肌体是否健康，流程是否可以更加卓越，经营风险如何防范等诸多问题，都有待更全面、周到的专业服务进行诊断。
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觅法网就是在这样的一个特殊时代背景下应运而生。它以一种有别于众多其他法律门户的操作方式，开启了整合全国近千家优秀律师事务所之旅，据其高层透露，目前已有接近100家各地的20人以上规模的律所加盟，签订了业务合作协议。

目前，觅法网不仅全面展开了线下的各种活动，包括律所加盟、管理咨询机构加盟，以及觅法通产品的市场推广，同时为了向用户提供更好的信息与推广服务，同步启动了旗下门户网站的运营。同众多垂直型门户一样，觅法网在架构上遵循了“内容+社区+商务”的通用模式，在向用户提供法律、管理与财务方面的专业信息与资料库的同时，提供了畅通的互动交流平台，如社区、个人门户、站内通讯等。

    “我们做这件事情的目的是要打造一个“中国企业的健康管理门户”，为企业提供全方位，专业化、跨区域、多领域的法律、管理与财务服务。”觅法公司的战略顾问刘治勇对记者说。

     “我们要在法律、管理与财务领域建起另一个比携程还要庞大的专业服务网络。”刘治勇说，“今年8月份我们将在全国范围内完成至少150家20人以上律师事务所的签约计划，同时启动管理咨询公司的加盟活动。”
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如何让国内的企业与高中端个体用户能够理解这种服务的优势，并且能够接受，这是一个是亟待解决的问题。从一开始，觅法网将自己归结为一家委托服务平台公司，刘治勇说，“专业应用、行业应用、第三方服务，将是互联网在传统行业里的发挥威力的新战场，也是互联网激活传统行业的一种新思考。”

    　刘治勇表示，觅法网已经搭建基于互联网、软件及代理商三位一体营销网络的法律服务平台。“我们提倡一种‘有保证的法律服务’，而这种法律服务方式，对中国企业或个人而言，无疑都是一种新生的产物。”他称，董事会同意在2007年投入千万级的资金进行这场加盟商体系建立、市场开发与营销网络建设活动，以推动市场的成熟及客户的培育。
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发展、机遇、挑战，作为这个时代的主旋律，无处不在。如何利用互联网跨越地域的天然优势，打造一个中国企业所需要的法律、财务、管理于一体的专业服务平台。对于觅法网而言，一切还只是刚刚开始。

    站在昆玉河畔，嘉豪国际、观澜国际等大厦巍然而立，觅法这支力量能否从这里走出，实现其放眼国际的梦想，而法律、财务、管理咨询等专业服务领域的互联网之春又何时来，远望去，昆玉河湖光一片阑珊。

 

 

全员营销不等同于全体员工都做营销，用最正式或通用的解释，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。 同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。简单地说，也就是各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析 、规划、指挥、协调和控制流程。

这种营销方式落到实处，需要将公司的目标、产品、目标客户、市场需求、开发背景等向全体员工进行多次、深刻的讲解，让全员明白公司的产品是什么，为什么要做这个产品，做这个产品解决市场与客户面临的哪些问题，产品面对的市场定位与客户群体是哪些，营销部门在做什么，非营销部门需要做什么，流程等。这些东西需要随时讲，只要有机会就讲，让产品、客户与营销的思维在员工意识中打下深刻的烙印，树立“市场为中心”、“营销为中心”的服务机制，全员皆为市场而存在，皆为营销而服务，并在必要时参与营销一线工作，了解营销的重要性与艰难性，增强在做后台支持工作中的主动性与积极性、周密性。

笔者目前的合作公司觅法网络在展开“企法通”、“觅法通”及“企管通”三款产品的市场推广、营销网络搭建与直销活动中，皆采用了这种全员营销的方式，不仅市场、渠道、直销与客服等四大部门直接性参与营销工作，同时包括公关传播、产品、网站、行政、人力资源、技术等支持或职能部门在不同程度上都参与了渠道开发、产品直销等工作，一方面了解客户的需求，以避免在提供前台支持与产品研发过程中闭门造车、不明所以，另一方面又能培养员工对公司产品的了解，培养对公司产品的热爱。如果一个公司内的员工对自己的产品都不了解，或者说不以为然，没有丝毫感情，那这个公司在运营上必然存在很严重的问题。

而全体员工都做营销，却是将所有部门的员工，包括行政、人事、研发、产品、内容、采购、财务等，都投入到营销工作中去，要求所有这些非营销部门成员开发客户资源，比如从自身拥有的外界资源中开发、发展个人代理与企业代理、展开邮件营销、向企业直销等，有的情况下甚至向非营销部门员工下达销售目标。

这种营销方式往往是从全员营销的概念中延伸出来的，或者说是一种误解，不过作为不少公司在经营过程中的一种存在，也有其存在的道理，有几种情况：

一是由于所开发的产品属于比较基础性的，一旦开发完毕，原先的大量产品人员将面临无事可做的状况，或者说大批产品人员需要转岗、解聘等，把这批产品人员间接性地投入到营销工作中，可以初步缓解人员压力，同时可以从中培养一批既熟悉产品、又能做市场的员工，其三还可以通过这种方式增加员工收益，因为一般而言内部员工提成上的优惠比例是比较大的；

第二种情况是缓解加薪压力，一般而言产品人员的基本薪酬比一般的营销人员都要高，但又没有适当的奖金提供（市场推广刚启动），如何缓解基本薪酬的提升，同时能向员工提供更具竞争力的薪酬，全员转为营销工作不失为一种暂时性的策略；

第三种情况则是公司在专业营销团队组建上做了一定限制，或者说是并不计划组建庞大的直销团队，也并无计划投入充足的资金展开市场推广与渠道招商。如何弥补这个短板，大量的工作时间存在富裕情况的员工，无疑成了用来弥补空缺的对象；

第四种情况则在于公司内部员工外部资源的充分、最大化利用，按照一般性的营销网络与渠道设计，每个人如果在渠道建设（企业与个人）上投入一定力量，包括有效的代理与无效的代理，对公司的品牌传播，都是一种极大的助益，如果在产品的销路上打通了，岂非是一件好事。

无论哪种情况，对员工外部资源整合与获取、营销思路塑造与网络搭建的能力都是一种培养与强化。如果某一位员工不仅想在产品开发或者其他某一项专业能力上做出成绩，同时想做更大的事情，培养全局性的能力，掌握如何将一件事情做出来并做好的能力，或者说是将一个产品做出来，并且卖出去，这样一个流程做顺、做好，那么，这种营销方式将是一个契机。

也许，一月之后，你拥有了一个雏形的营销网络，这个网络中有数十名成员一起推广这个产品，这些成员可能包括了你的同学、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商业合作伙伴以及其他成员。

对于公司而言，但无论是哪种情况，产品市场推广的成功，都不能依赖于这样的营销方式，不能将希望寄托于这样的一支非专业、非专职营销队伍，即使有可能获得意想不到的收获，或者说取得了意想不到的成功，但这种概率并不高，或者说是无法确保的。

最坏的环境，你就会有机会变好！

 

]]> 6399972@http://tianshao.bokee.com/ 战国策 2007-08-03T15:31:27Z